RLab
Как собственники выбирают бренды для своих моллов?
RLab | Блог
Как собственники выбирают бренды для своих моллов?
RLab | Блог
Сейчас ситуация на рынке такова, что он больше не растет такими темпами, как раньше. А это значит, что собственники моллов хотят получать прибыль не только от тех, кто больше им заплатит на данный момент, теперь им становится важно, чтобы в молах были представлены бренды, в будущем которых они будут уверены.

Прежде чем начать брокеридж того или иного помещения, собственник, совместно со своей командой экспертов, определяют категории магазинов, которые они хотят там видеть, а так же – какие товарные группы будут там продаваться.
Сейчас ситуация на рынке такова, что он больше не растет такими темпами, как раньше. А это значит, что собственники моллов хотят получать прибыль не только от тех, кто больше им заплатит на данный момент, теперь им становится важно, чтобы в молах были представлены бренды, в будущем которых они будут уверены.

Прежде чем начать брокеридж того или иного помещения, собственник, совместно со своей командой экспертов, определяют категории магазинов, которые они хотят там видеть, а так же – какие товарные группы будут там продаваться.
Принцип выбора
Если это первый этаж – зона fashion, то ведущие торговые объекты рассматривают туда fashion, который только выходит на российский рынок, но хорошо представлен в развивающихся странах.

Или же сильного федерального игрока, которого менее развитые торговые центры назовут якорным арендатором. Если это детская зона на третьем этаже, то туда эксперты будут стараться разместить именно магазин с детскими товарами.
Принцип выбора
Если это первый этаж – зона fashion, то ведущие торговые объекты рассматривают туда fashion, который только выходит на российский рынок, но хорошо представлен в развивающихся странах.

Или же сильного федерального игрока, которого менее развитые торговые центры назовут якорным арендатором. Если это детская зона на третьем этаже, то туда эксперты будут стараться разместить именно магазин с детскими товарами.
Сбор предложений
Когда уже есть четкое понимание, кого эксперты хотят видеть в брокерируемой зоне, то начинается обзвон и сбор предложений.

Специалисты докладывают собственнику о встречных предложениях, полученных от брендов, а также о ключевых показателях, отраженных в презентации каждого бренда, которые имеют крайне важное значение для лиц, принимающих решения о подписании договоров.
Сбор предложений
Когда уже есть четкое понимание, кого эксперты хотят видеть в брокерируемой зоне, то начинается обзвон и сбор предложений.

Специалисты докладывают собственнику о встречных предложениях, полученных от брендов, а также о ключевых показателях, отраженных в презентации каждого бренда, которые имеют крайне важное значение для лиц, принимающих решения о подписании договоров.
Ключевые показатели
В качестве ключевых показателей в презентации бренда можно выделить следующие:
Наименование сайта
Трафик сайта
Какой интернет-маркетинг Вы делаете?
Количество открытых магазинов. Где?
Планируемый оборот
Фишка магазина?
Портрет Вашего клиента
Средний чек
Визуализация будущего магазина
Фото уже реализованных концептов
Ключевые показатели
В качестве ключевых показателей в презентации бренда можно выделить следующие:
Наименование сайта
Трафик сайта
Какой интернет-маркетинг Вы делаете?
Количество открытых магазинов. Где?
Планируемый оборот
Фишка магазина?
Портрет Вашего клиента
Средний чек
Визуализация будущего магазина
Фото уже реализованных концептов
Сами менеджеры должны быть готовы ответить на вопросы от арендаторов. Например:

■ НА КАКИХ ЭТАЖАХ РАЗМЕЩЕНЫ ДРУГИЕ МАГАЗИНЫ?

■ КТО ЯВЛЯЕТСЯ ОСНОВНЫМ КОНКУРЕНТОМ?

■ КАКОЙ ОБОРОТ С КВАДРАТНОГО МЕТРА ПРОГНОЗИРУЕТ ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА ТОРГОВОГО ЦЕНТРА?

■ ЕСТЬ ЛИ ПЕРЕСЕЧЕНИЕ ПО ТОВАРАМ/БРЕНДУ ИЛИ СЕГМЕНТУ С УЖЕ ПОДПИСАННЫМИ МАГАЗИНАМИ?


Данные вопросы рекомендуем доносить до менеджмента самим, чтобы они не занимались поиском ответов самостоятельно, так как часто они могут быть ошибочны.

Помимо этого делается и swot-анализ, который включает в себя анализ сильных сторон и перспектив, а так же слабых сторон и угроз по сравнению с другим концептом аналогичного сегмента.
Сами менеджеры должны быть готовы ответить на вопросы от арендаторов. Например:

■ НА КАКИХ ЭТАЖАХ РАЗМЕЩЕНЫ ДРУГИЕ МАГАЗИНЫ?

■ КТО ЯВЛЯЕТСЯ ОСНОВНЫМ КОНКУРЕНТОМ?

■ КАКОЙ ОБОРОТ С КВАДРАТНОГО МЕТРА ПРОГНОЗИРУЕТ ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА ТОРГОВОГО ЦЕНТРА?

■ ЕСТЬ ЛИ ПЕРЕСЕЧЕНИЕ ПО ТОВАРАМ/БРЕНДУ ИЛИ СЕГМЕНТУ С УЖЕ ПОДПИСАННЫМИ МАГАЗИНАМИ?


Данные вопросы рекомендуем доносить до менеджмента самим, чтобы они не занимались поиском ответов самостоятельно, так как часто они могут быть ошибочны.

Помимо этого делается и swot-анализ, который включает в себя анализ сильных сторон и перспектив, а так же слабых сторон и угроз по сравнению с другим концептом аналогичного сегмента.
Также сравниваются и согласованные коммерческие условия:
1
Этаж
Более высокие этажи обычно хуже сдаются, чем первый или второй, поэтому размещение в сложном помещении по хорошей цене поможет Вам сэкономить.
2
Размер помещения
Большие локации сложнее закрыть, чем мелкие. Поэтому, чем больше помещение, тем больше денег получит собственник, тем он и лояльнее будет к Вашему выбору.
3
Ставка
Один из самых основных показателей при расчете рентабельности арендных платежей. Безусловно, бренд, который даёт большую ставку, или даёт хоть что-то, по сравнению с брендом под «голый» процент, будет в более выигрышном положении.
4
Процент от оборота
Если собственник верит в концепт, и получил инсайд об оборотах магазина, или же сами бренды предоставили z-отчет, то ставку повышенного процента можно существенно занизить.
5
Эксплуатация
Сверхважный платёж, который ложится сверх минимальной ставки или процента с оборота. Он также является неотъемлемой частью рентабельности при расчёте согласованных условий на период договора.
6
Индексация
Если известен процент, на который будет увеличиваться Ваш арендный платёж ежегодно, то это позволит Вам и собственнику точно спрогнозировать рост арендных платежей на определенный период.
7
Обеспечительный платёж
Гарантия Вашей состоятельности, серьёзности намерений и дисциплины по договору. Если стараться его существенно занижать, то появляется риск для собственника, который непременно попадёт в отрицательную колонку Вашего swot-анализа. Если у собственника мало инструментов давления на Вас, в случае неисполнения обязательств по договору, то он вынужден закладывать риск потери, что негативно отражается при расчёте финансовых показателей.
8
Авансовый платёж
Данный платёж будет засчитан в первый месяц работы, поэтому он не несёт рисков для бренда и работает в рамках авансового способа оплаты по договору. Обычно все платежи авансируются.
9
Плата за торжественное открытие
Данная сумма используется собственником на маркетинг, даже когда торговый центр открыт, но помещение ранее сдано не было. Скорее всего, данный платёж будет требоваться, так как общий маркетинговый бюджет центра состоит именно из этих элементов.
10
Плата за техническое сопровождение
Это плата за поддержку и консультации технического отдела по согласованию проектной документации. Часто данный платёж позволяют убрать, но он остаётся для тёх, кто даёт минус по договору в расчёте на период действия договора.
11
Плата за Маркетинг
Это ежемесячный платёж за маркетинг торгового центра, который часто является неотъемлемой частью ставки. И даже если его убрали, Вы должны знать, что, скорее всего, его заложили в минимальную ставку, и ее размер позволил убрать маркетинг.
12
Срок аренды
Существенная часть договора, особенно если это $ договор. Девелоперы закладывают курс доллара при расчёте договора на 5-7 лет. Допустим, что на 3-5 году появляется огромная ставка доллара, к которой бренд совершенно не готов, но собственник будет не уступен, потому что коммерческий департамент отвечает рабочими местами за реализацию плана, а значит, уступать и формировать убыток не будет. Вам будет предложено всеми силами сократить договор.
13
Дата открытия магазина
Чем раньше магазин открывается (чем быстрее), и чем короче договор, тем ниже могут быть коммерческие условия, и тем выгоднее он будет смотреться в сравнении с другими игроками, аналогичной концепции и формата.
Также сравниваются и согласованные коммерческие условия:
1
Этаж
Более высокие этажи обычно хуже сдаются, чем первый или второй, поэтому размещение в сложном помещении по хорошей цене поможет Вам сэкономить.
2
Размер помещения
Большие локации сложнее закрыть, чем мелкие. Поэтому, чем больше помещение, тем больше денег получит собственник, тем он и лояльнее будет к Вашему выбору.
3
Ставка
Один из самых основных показателей при расчете рентабельности арендных платежей. Безусловно, бренд, который даёт большую ставку, или даёт хоть что-то, по сравнению с брендом под «голый» процент, будет в более выигрышном положении.
4
Процент от оборота
Если собственник верит в концепт, и получил инсайд об оборотах магазина, или же сами бренды предоставили z-отчет, то ставку повышенного процента можно существенно занизить.
5
Эксплуатация
Сверхважный платёж, который ложится сверх минимальной ставки или процента с оборота. Он также является неотъемлемой частью рентабельности при расчёте согласованных условий на период договора.
6
Индексация
Если известен процент, на который будет увеличиваться Ваш арендный платёж ежегодно, то это позволит Вам и собственнику точно спрогнозировать рост арендных платежей на определенный период.
7
Обеспечительный платёж
Гарантия Вашей состоятельности, серьёзности намерений и дисциплины по договору. Если стараться его существенно занижать, то появляется риск для собственника, который непременно попадёт в отрицательную колонку Вашего swot-анализа. Если у собственника мало инструментов давления на Вас, в случае неисполнения обязательств по договору, то он вынужден закладывать риск потери, что негативно отражается при расчёте финансовых показателей.
8
Авансовый платёж
Данный платёж будет засчитан в первый месяц работы, поэтому он не несёт рисков для бренда и работает в рамках авансового способа оплаты по договору. Обычно все платежи авансируются.
9
Плата за торжественное открытие
Данная сумма используется собственником на маркетинг, даже когда торговый центр открыт, но помещение ранее сдано не было. Скорее всего, данный платёж будет требоваться, так как общий маркетинговый бюджет центра состоит именно из этих элементов.
10
Плата за техническое сопровождение
Это плата за поддержку и консультации технического отдела по согласованию проектной документации. Часто данный платёж позволяют убрать, но он остаётся для тёх, кто даёт минус по договору в расчёте на период действия договора.
11
Плата за Маркетинг
Это ежемесячный платёж за маркетинг торгового центра, который часто является неотъемлемой частью ставки. И даже если его убрали, Вы должны знать, что, скорее всего, его заложили в минимальную ставку, и ее размер позволил убрать маркетинг.
12
Срок аренды
Существенная часть договора, особенно если это $ договор. Девелоперы закладывают курс доллара при расчёте договора на 5-7 лет. Допустим, что на 3-5 году появляется огромная ставка доллара, к которой бренд совершенно не готов, но собственник будет не уступен, потому что коммерческий департамент отвечает рабочими местами за реализацию плана, а значит, уступать и формировать убыток не будет. Вам будет предложено всеми силами сократить договор.
13
Дата открытия магазина
Чем раньше магазин открывается (чем быстрее), и чем короче договор, тем ниже могут быть коммерческие условия, и тем выгоднее он будет смотреться в сравнении с другими игроками, аналогичной концепции и формата.
© Все права на текст статьи – RLab